ธุรกิจบ้านมือสองแก้ปม รีเจกต์เรต พุ่ง ไอคิวไอ ชู RENT TO OWN ช่วยคนซื้อ

ธุรกิจขายบ้านมือสอง งัดกลยุทธ์แก้ปม “แบงก์เข้มปล่อยกู้” กดดันให้ตัวเลขรีเจกต์เรตพุ่ง ระดมทุนกว่าครึ่งร้อยล้านบาท ทำโปรแกรมรูปแบบ Rent to own หรือ เช่าก่อนแล้วมาเป็นเจ้าของ ผนึกแบงก์ยูโอบี ป้อนลูกค้า ผ่อนค่างวด หักค่าเช่าอยู่บางส่วน สร้างความมั่นใจให้กับธนาคารปล่อยกู้ซื้อบ้าน “สมศักดิ์ ชุติศิลป์” ดัน ไอคิวไอ รุกตลาดบ้านมือสอง หลังรีแบรนด์ใหม่ ดึงคนไทยซื้อทรัพย์ในต่างประเทศ เผยเป้ายอดขายรวมปีนี้มั่นใจเติบโตเท่าตัว กางพอร์ตในมือกว่า 1,000 ยูนิต เน้นทรัพย์ประเภทบ้านเดี่ยว ทาวน์เฮาส์

          นายสมศักด์ ชุติศิลป์ อดีตนายกสมาคมการขายและการตลาดอสังหาริมทรัพย์ ในฐานะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไอคิวไอ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวกับผู้สื่อข่าวถึงภาพรวมตลาดบ้านมือสองในปัจจุบันว่า ตอนนี้กลุ่มที่อยู่อาศัยระดับราคา 3 ล้านบาท หรือ 3 ล้านบาทลงมา แม้จะได้รับอานิสงส์จากมาตรการลดค่าธรรมเนียมการโอนกรรมสิทธิ์และจดจำนอง (เหลือรายการร้อยละ 0.01) แต่จากข้อมูล พบว่า ธนาคารพาณิชย์ยังปล่อยกู้ยากมาก ส่งผลให้ตัวเลขการปฎิเสธสินเชื่อ (รีเจกต์เรต) สูงมาก เหตุผลจากความสามารถของคนซื้อบ้านมือสอง กับการที่ธนาคารเข้มงวดตรงนี้

          “ตลาดบ้านมือสอง ก็สภาพเดียวกับบ้านใหม่ แบงก์อิงกับภาวะเศรษฐกิจ และที่สำคัญการปล่อยสินเชื่อของบ้านมือสอง ตามหลักเกณฑ์ของสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัย (LTV) ให้สัดส่วนไม่เกินร้อยละ 80 ขณะที่บ้านใหม่จะได้อนุมัติวงเงินร้อยละ 90-95 เป็นต้น”

          สำหรับในเรื่องธุรกิจบ้านมือสองในส่วนของไอคิวไอนั้น นายสมศักด์ กล่าวว่า เป็นการรีแบรนด์ใหม่ ซึ่งในปีนี้ ได้วางกลยุทธ์การตลาดที่จะจูงใจลูกค้าคนไทยไปซื้ออสังหาฯต่างประเทศ และจัดหาที่อยู่อาศัยในต่างประเทศมาเสนอให้กับลูกค้าคนไทย เช่น ในอังกฤษ และออสเตรเลีย เป็นต้น โดยในปีนี้วางเป้ายอดขายเพิ่มขึ้นเท่าตัวมา หรือมีตัวเลขประมาณกว่า 800 ล้านบาท ราคาบ้านเฉลี่ยจะอยู่ที่ 4.5-5 ล้านบาท จากปีที่ผ่านมาทำได้กว่า 400 ล้านบาท ค่าเฉลี่ยราคาบ้านที่ขายได้ 3.5 ล้านบาท

          ปัจจุบัน บริษัทมีพอร์ตบ้านมือสองที่บริหารอยู่ประมาณ 1,000 กว่ายูนิต มูลค่า 3,000-4,000 ล้านบาท ทรัพย์อยู่ในพื้นที่กรุงเทพฯและปริมณฑล เป็นสินค้าประเภทบ้านเดี่ยวและทาวน์เฮาส์ โดยถ้านับเป็นจำนวนหน่วยปริมณฑลสัดส่วนร้อยละ 60 และกรุงเทพฯร้อยละ 40 แต่ถ้าเทียบเป็นมูลค่าแล้ว กรุงเทพฯจะสูงถึงร้อยละ 60

          ในประเด็นเกี่ยวกับการบริหารสินเชื่อให้กับลูกค้าที่ซื้อที่อยู่อาศัยกับบริษัทนั้น นายสมศักด์ อธิบายว่า ตอนนี้เราทำตลาดในรูปแบบ Rent to own (เช่าก่อนแล้วมาเป็นเจ้าของ) รูปแบบ คือ ผู้บริโภคที่ต้องการซื้อที่อยู่อาศัยแต่ไม่สามารถขอสินเชื่อกับสถาบันการเงินได้ ทาง ไอคิวไอจะเข้าไปช่วยเหลือ ผ่านแหล่งเงินทุนที่ไอคิวไอระดมทุนจากผู้ที่ต้องการลงทุน (บุคคลธรรมดา) มาแล้วเกือบ 50 ล้านบาท (มาร่วมลงทุน หน่วยละ 1 ล้านบาท) แล้วทางบริษัทจะเข้าไปสืบเสาะลูกค้าที่ซื้อโครงการ ของบริษัทอสังหาฯ แต่ประสบปัญหาเรื่องการขอสินเชื่อ โดยทางบริษัทได้ร่วมกับธนาคาร ยูโอบี จำกัด (มหาชน) ในการส่งรายชื่อผู้กู้เพื่อให้ทางยูโอบีตรวจสอบคุณสมบัติ โดยที่ลูกค้าไม่ได้กังวลเรื่องการตรวจเครดิตบูโร หรืออาจจะได้วงเงินสินเชื่อในวงเงินที่จำกัด ก็ให้ลูกค้ารายนั้นเดินบัญชีกับทาง ไอคิวไอผ่านยูโอบี จำนวน 24 งวด ปัจจุบันให้บริการลูกค้าไปแล้ว 3 หลัง

          “เมื่อผ่านมา 2 ปี ทางธนาคารก็จะรู้นิสัยและเห็นวินัยของลูกค้ารายนั้น มีเงินก้อนเงินดาวน์ที่ส่งมา ส่วนนี้ก็จะไปตัดเงินต้น ทำให้มีโอกาสขอสินเชื่อผ่านกับธนาคารได้ โดย 24 งวดที่ผ่อนกับเราก็คิดเป็นรูปแบบค่าเช่า เช่น ผ่อนเดือนละ 5,000 บาท ก็ตัดบางส่วนออกมาร้อยละ 20 เป็นเงินดาวน์ ที่เหลือเป็นค่าเช่า ระบบ Rent to own ก็อาจจะเหมาะกับอาชีพอิสระ และแก้ปัญหากรณีวงเงินสินเชื่อได้ไม่เต็มราคาบ้าน อีกทั้งยังสามารถตอบสนองต่อความต้องการของกลุ่มคนได้ เช่น คนรุ่นใหม่ หากไม่ต้องการถือครองสินทรัพย์ ก็สามารถเข้าสู่ระบบ Rent to own ได้”

          สำหรับระบบไอคิวไอ มีลักษณะเดียวกับระบบตัวแทนในธุรกิจประกัน โดยจะเข้ามาช่วยแก้ปัญหาให้แก่ตัวแทนขาย ให้มีรายได้ที่เพิ่มขึ้น และสามารถก้าวหน้าในอาชีพขึ้นกับความสามารถของผู้ขาย เสมือนเป็นการสร้างแบรนด์ให้แก่ตัวแทนขาย นอกจากนี้ยังมีคอมมิชชันเป็นตัวสร้างแรงจูงใจ ขณะเดียวกันก็มีเครือข่ายในการขายทั้งในประเทศและต่างประเทศ โดยตัวแทนจะมีส่วนแบ่งเริ่มต้น 55% ของคอมมิชชัน และสามารถมีส่วนแบ่งเพิ่มมากขึ้น เมื่อสามารถทำยอดขายได้สูงขึ้น โดยมีส่วนแบ่งสูงสุดถึง 80% ของคอมมิชชัน และยังสามารถเพิ่มรายได้ให้ตนเอง จากการสร้างทีมขาย โดยจะมี overriding 2 ทาง คือ ทางตรง และจากการ recruit ของลูกทีม และระบบยังส่งเสริมให้ผู้ร่วมงานกับไอคิวไอ เร่งสร้างลูกทีมของตนให้มีความสามารถมากขึ้น เพราะเมื่อลูกทีมได้เลื่อนขั้นเลื่อนตำแหน่ง หัวหน้าทีมก็จะได้เลื่อนระดับที่สูงขึ้น และมีรายได้เพิ่มขึ้นจากข่ายของลูกทีม

          ไอคิวไอ เป็นแพลตฟอร์ม International ที่ใช้อยู่ในหลายประเทศ โดยมีข้อดีจากการสร้างทีมในการขายก็คือ สมาชิกจะมีรายได้จากการขายอย่างต่อเนื่องในทุกเดือน ต่างจากการเป็นนายหน้าอิสระ ซึ่งอาจจะไม่มีรายได้ต่อเนื่องในทุกเดือน เนื่องจากในบางเดือนไม่สามารถขายหรือมียอดขายก็จะทำให้ไม่มีรายได้เข้ามา ระบบการสร้างทีมขายนี้จะทำให้นายหน้าเสมือนมีบริษัทของตัวเอง นี่คือผลดีจากการใช้แพลตฟอร์มไอคิวไอ ในการทำตลาด

ที่มา: ผู้จัดการรายวัน 360 องศา